“ถ้าสินค้าเหมือนกัน เราจะขายได้อย่างไร ?” ไม่ว่าจะขายของอะไรก็แล้วแต่ ย่อมมีคนที่ขายสินค้าประเภทเดียวกันอยู่ก่อนแล้ว หรือถ้าเราเป็นเจ้าบุกเบิก ก็ย่อมมีคนขายหน้าใหม่เกิดขึ้นมาให้เรากังวลใจอยู่เสมอ จากสถานการณ์แบบนี้สิ่งแม่ค้าส่วนใหญ่ทำกันก็คือ แข่งกันลดราคาอย่างดุเดือดจนเกิดเป็น “สงครามราคา” หรือ “Price War” ในที่สุด แต่เดี๋ยวก่อน! วันนี้แอดมินมีวิธีที่ดีกว่านั้น ถ้าคุณกำลังกังวลว่าจะสร้างจุดเด่นในการขายอย่างไร คำตอบก็คือ
“ถ้าสินค้าเหมือนกัน วิธีการขายต้องแตกต่างกัน ! ”
1. สร้างความเป็นเอกลักษณ์
ถ้าสินค้าเหมือนกัน ก็ต้องสร้างความแตกต่างที่จุดอื่น ร้านที่เป็นลักษณะการให้บริการ อย่างเช่นร้านตัดผม ร้านทำเล็บ หรือร้านสปาไม่ค่อยน่ากังวลเพราะคุณสามารถสร้างจุดเด่นได้ง่ายๆ และลูกค้าไม่ได้เน้นที่ตัวสินค้าแต่ติดที่การบริการมากกว่า
กรณีที่เป็นอาหาร “แนะนำให้หาสูตรเด็ดเป็นของตัวเอง” เป็นสูตรของร้านที่ไม่เหมือนใคร แน่นอนว่าถ้าลูกค้าอยากกินต้องมากินที่ร้านคุณเท่านั้น คุณอาจจะต้องอดทนในช่วงแรกสักหน่อยกว่าจะทำฝีมือให้ลูกค้าติดใจได้ แต่เมื่อร้านเป็นที่รู้จักแล้วคุณแทบจะไม้ต้องโปรโมทอะไรอีกเลย
แต่ถ้าร้านที่ขายสินค้าเหมือนกันเช่น ชายเสื้อผ้าแฟชั่นตามตลาดนัด มองไปทางไหนๆก็สินค้าแบบเดียวกัน รับมาจากที่เดียวกันหมด “แนะนำว่าให้หาจุดเด่นที่วิธีการขายค่ะ” คุณลองจินตนาการว่าตัวเองเป็นลูกค้าแล้วเดินเข้าไปในตลาดนัด เห็นเสื้อผ้าเหมือนกันหลายๆร้าน แต่คุณตัดสินใจซื้อเสื้อจากร้านหนึ่งมา ลองพิจารณาดูว่าเหตุผลอะไรคุณถึงเลือกซื้อร้านนั้น แล้วเหตุผลอะไรที่ไม่ซื้อร้านที่เหลือ
2. การบริการที่โดดเด่น
พูดถึงเรื่องการบริการ ประเด็นที่ลูกค้าใส่ใจส่วนใหญ่ก็อย่างเช่นความรวดเร็ว คุณภาพของสินค้า ความเฟรนลี่ของเจ้าของ ความสะอาด ราคาถูก ทุกอย่างที่พูดมาอาจไม่ได้อยู่ในธุรกิจๆเดียวนะคะ แล้วแต่ความเหมาะสมและความต้องการของลูกค้าค่ะ ตัวอย่างร้านทำเล็บ สิ่งที่ลูกค้าคาดหวังไม่ใช่ความเร็ว แต่เป็นความสวยงาม ฝีมือแม่ค้าต้องประณีต ยาทาเล็บติดทนนาน ถ้าเป็นร้านซ่อมคอมก็อาจะเป็นเรื่องความน่าเชื่อถือ ถ้าเป็นร้านขายอาหารตามสั่งก็ต้องสะอาด หรือบริการน้ำดื่มฟรี อย่างนี้ก็เป็นตัวเลือกที่ลูกค้าพิจารณาค่ะ
3. รักษาคุณภาพเอาไว้ ทั้งคุณภาพของสินค้า และเจ้าของกิจการ
บางทีการที่ลูกค้าหายไป อาจจะไม่ใช่เพราะมีคู่แข่งเพียงอย่างเดียว อาจเป็นคุณภาพการบริการที่ลดลงก็ได้ ถ้าลูกค้าลดลงเพราะมีคู่แข่ง อันนี้เห็นได้ชัดว่าเหตุผลมาจากไหน แต่ถ้าลูกค้าลดลงทั้งที่ไม่ได้มีคู่แข่งเพิ่มขึ้น นั่นเป็นเรื่องที่ควรพิจารณา คุณภาพของสินค้าหรือบริการของคุณลดลงหรือไม่ ช่วงนี้คุณทำกับข้าวแบบลวกๆรึเปล่า หมูมีกลิ่นแล้ว แต่ด้วยความเสียดายจึงนำไปทำกับข้าวรึเปล่า ช่วงนี้พูดไม่ค่อยดีกับลูกค้าหรือไม่ อย่างนี้เป็นต้น
4. อย่าไปลดราคาแข่งกับใคร เพราะจะอยู่ไม่ได้กันทั้งระบบ เชื่อเถอะ !!
แต่มีอย่างหนึ่งที่ไม่ควรทำคือ ยิ่งเห็นคู่แข่งลดราคา คุณยิ่งไปลดราคาแข่งกับเค้า เชื่อเถอะค่ะว่าไม่ใช่การแก้ปัญหาทีดีเลย มีแต่จะทำให้ตายกันทั้งระบบเสียเปล่าๆ ถ้าไม่เชื่อลองถามแม่ค้าดูสิส่วนมากตายเพราะลดราคาแข่งกันทั้งสิ้น
ทำไมถึงเป็นอย่างนั้น ก็เพราะว่าการขายตัดหน้ากันไปมาสุดท้ายจะไม่ทำให้ใครเหลือกำไรเลย สมมุติสินค้าชิ้นหนึ่งจากที่คุณเคยขายได้กำไรตกชิ้นละ 20 บาท พอคู่แข่งขายถูกกว่าคุณก็ลดราคาลง ในขณะที่ต้นทุนเท่าเดิมคุณยอมรับกำไรน้อยลงเหลือแค่ 10 หรือ น้อยกว่านั้นเพื่อรักษาลูกค้าไว้ คู่แข่งเห็นก็ลดราคาตัดกันไปมา สุดท้ายขายไม่ได้ ขาดทุน เจ็บตัวกันทั้ง 2 ฝ่าย
สู้ไปแข่งกันด้านคุณภาพ บรรยากาศในร้าน การตกแต่งหน้าร้าน และบริการดีกว่าค่ะ มีอะไรที่คุณจะสามารถทำให้ร้านน่าสะดุดตาสะดุดใจได้บ้าง บริการจากเจ้าของร้านและพนักงานสร้างความเป็นกันเอง และมีความอบอุ่น เป็นสิ่งที่ลูกค้าสัมผัสได้นะคะ แค่ตั้งใจดูแลเอาใจใส่ลูกค้าอย่าทั่วถึงแค่นี้ก็ไม่ต้องกลัวคู่แข่งแล้วค่ะ
